第六十五章 合作方案
交易会还在继续，海外订单也在不断增涨，但随着海外部总经理丹尼尔的一个电话，章程和刘思伟不得不满怀歉意地跟陈正淮道别，连夜返回香港跟正研究对策的商务部经理陈浩、财务总监王秉存、海外部副经理亨利·皮尔斯等总部高管汇合。 “董事长，姚律师到了，正在会议室一起等您和章工。想到会议可能会开到很晚，我已跟和记茶餐厅订了夜宵，什么时候需要什么时候让他们送来。” 连香港公司的一半同事都去内地帮忙了，总台接待梁宝儿身兼数职，现在又兼任起董事长秘书。 刘思伟和章程一进门，她就抱着文件快步迎上来，圆圆的脸蛋上镶嵌了一双杏眼，笑的时候，左边脸颊有一个浅浅一印的酒窝。一头乌黑发亮的秀发，走动时伴随臀部的摆动而左右摇晃，一举一动都撩人心脾，难怪被大家戏称为nb电气的万人迷。 “辛苦了。” 刘思伟微微点了下头，拖着行李箱边走边道：“梁姐，麻烦你交班时跟杜姐一下，虽然我已经回来了，但明天不要接受任何预约。四星集团的李先生也一样，如果他再打电话来，尽可能找个婉转点的理由搪塞下。” “好的，董事长先生。” 一楼冷冷清清，二楼却灯火通明。 商务部和海外部都在加班，电话铃声此起彼伏响个不停，打印机和传真机时不时吐出一两份英文或资料。十几位同事在会议室、商务部和海外部之间来回穿梭，连话声音都比平时高几个分贝，一派异常忙碌的景象。 会议桌上堆满资料，白黑板上写满各种各样的数据，陈浩眼睛里都是血丝，王秉存头发乱得像鸟巢，企划总监谢程晖一反常态的叼上香烟，对衣着一向很讲究的亨利－皮尔斯连领带歪了都浑然不觉，可见大家有多么投入。 “抱歉，让各位久等了。” 刘思伟和章程没有上三楼，直接来到会议室，把拉杆箱往墙角边一放，就脱去外衣开始工作。 “董事长先生，虽然我之前看过一些资料，但对具体情况并不是特别了解。作为贵公司法律顾问，我还是最后一个发言比较好。” 王律师曾担任过两家上市公司的合规顾问，了解公司上市的所有流程，所以在nb电气合资合股等一系列问题上，需要他的专业意见。 “好的，王律师，”刘思伟掏出笔记本，开门见山地：“西班牙的传真大家看了，也研究了，正如丹尼尔在电话里所，老西盟没有任何诚意。考虑到他们被拒后有可能的反应，我们必须尽快拿出一套应对方案，以确保今年的盈利计划不受影响。” “事实上他们已经有了行动，”亨利·皮尔斯放下刚收到的传真，抬头道：“西班牙时间二十一日下午三点，西盟市场部宣布其开关面板零售价全线下调25%－－30%，与我们的出货价持平，目的不言而喻，试图用低价战略稳住经销商，并把我们赶出欧洲和美洲市场。” 动作好快，刘思伟怵然一惊，下意识地问：“商务部和海外部是什么意见？” 陈浩看了一眼亨利·皮尔斯，回道：“产品不是一个档次，跟他们打价格战不明智，商务部建议以不变应万变，至少在他们的新产品推出来之前不调价。” “我们海外部也是这么认为的，丹尼尔甚至为此特别打了三个电话。” 刘思伟深以为然，见章程也没什么意见，接着道：“那就进入下一个议题，大家都我们跟韩国四星之间有没有合作的可能性？” “这个问题我们研究三天。” 陈浩起身走到白黑板前，抓起擦子擦掉上面的数据，一边用水笔写写画画，一边抽丝剥茧地分析道：“半个月之前，我们设想过竞争对手会有什么样的反应，甚至研究了好几种应对方案，唯独没有把合作考虑进去。一是想不到，二是不敢想，三是在国际市场拓展上只有阶段性目标，没有长远规划。 现在回头看看我们是怎么走过来的？一开始忙于申请专利，保护知识产权。设备投产后开始考虑怎么把产品卖出去。确定把开关业务独立出来后又考虑盈利多少，才能不影响nb电工明年底或后年初上市。走一步看一步，从未考虑过未来的国际市场占有率和未来的品牌影响力。” 他得非常有道理，这就是跟国际接轨的好处，如果总呆在香江，他根本不可能想到这些。 章程很欣慰，在为他已具备一个职业经理人最基本素质而感到高兴的同时，也在自我检讨是因为事太多顾不上想，还是真想不到？毕竟作为一个先知先觉的重生人士，不应该犯这种低级错误。 “通过海外部同事李景浩和陈安妮反馈的信息，以及咨询公司提供的资料，我们可以确定四星集团的开关业务很一般，至少在资金投入和重视程度上无法跟旗下其它业务相提并论。首先没有独立工厂，所谓的五条生产线在为开关理事部提供服务的同时，还要为其它电子产品生产壳体和构件。 其次，市场占有率低，据海外部同事估算，其国际市场的占有率不足10%，韩国本土市场不到30%。这两个数字跟四星集团这个韩国第一大企业是不相称的。我们有理由相信，四星集团之所以作出那么大让步，完全基于四星开关面板在国际市场上的占有率和品牌影响力考虑。” 生怕大家听不明白，亨利·皮尔斯补充道：“众所周知，四星集团把重心一直放在家电和电子业务上。开关插座虽然不起眼，但却能一定程度上带动其它业务，尤其装饰材料业和家电业。” 刘思伟若有所思地道：“这是不是意味着我们也要考虑到开关面板业务所带来的品牌价值？” “是的。” 陈浩重重点了下头，不无遗憾地：“由于我们之前更多考虑公司如何才能上市，不得不采用‘鹤蚌相争、渔翁得利’的营销策略，通过授予独家代理权，一个城市只发展一个代理商的方式，以最快速度出货，确保今年盈利能符合上市要求，以至于失去一大半市场，而且还回不了头。” 正如他所，开关插座应该像螺丝钉等标准件一样无差别覆盖市场，而不是像现在这样一味追求眼前的产值和利润，挑三拣四的做，把自己未来的市场占有率和品牌影响力限制在一定范围之内。 然而，这个营销策略究竟是对还是错，要从站在哪个角度去看。 章程做开关插座是为了上市圈钱，nb电工只是一个圈钱的工具。陈浩则完全出于把nb电工做大做强考虑，不知道章程对资金的迫切需求。 nb电气同样需要发展，完全可以把它做成像老西盟那样的公司，章程意识到必须要对营销策略作一些调整，侧身问道：“亨利，我们现在真回不了头？” “来不及了，”亨利倍感无奈地苦笑道：“海外部同事几乎都有了订单，我们不可能在同一个国家施行两种销售政策，除非我们愿意承担毁约带来的一系列后果。” 出问题不可怕，可怕的是解决不了问题，章程沉思了片刻，自言自语地：“看来我们需要想一个两全其美的办法。” 陈浩跟亨利·皮尔斯对视了一眼，低声道：“办法有一个，关键是你和董事长能不能接受？” “什么办法，来听听。” “您二位回来之前，我们正跟王总监探讨公司的财务状况。我们一致认为随着海外部、香港分公司和内地公司商务中心同事的努力，公司资金状况已经有了很大好转，对资金需求没那么迫切，完全可以放弃韩国四星集团的三百万美元融资！” 看着章程和刘思伟面面相窥的样子，陈浩连忙解释道：“我们可以换一种方式合作，比如给四星集团代工同类产品，建立价格同盟，虽然品牌会受一点影响，但市场占有率则可以得到保证。在确保知识产权不外流和今年产值的基础上，还能赚取大笔生产利润。 更重要的是，四星集团对强电不感兴趣，而他们在房产、机械制造和船舶等领域又需要配套。如果能把这一点作为附加条款写入合约，那对我们接下来的工业电器产品打开国际市场能起到举足轻重的作用。” 相对300万美元和开关业务10%股权，换取nb电工10%股权和专利使用权，这个方案要优惠得多。毕竟四星集团根本没有独立的开关插座工厂，不存在工厂关门、工人失业的问题，在优先考虑采购nb电气工业电器产品的同时，让出一点点生产利润，来换取销售利润、市场占有率和品牌影响力，无疑要比前者更能接受。 各取所需，章程相信四星集团会毫不犹豫的答应。 “这个主意不错，”章程权衡了一番，回头笑问道：“王律师，您怎么看？” “给四星代工显然是一笔大业务，如能够达成协议，完全能满足证监会对nb电工今明两年的盈利要求。如代工协议能签长一些，对公司上市则更为有利。” 王律师扶了扶眼镜，接着道：“值得一提的是，采用这种方式合作，还可以避免股权变更所带来的一系列法律问题。要知道内地政府与韩国政府并没有建交，如采用之前的合作方式，很可能会对nb电工的外资身份有这样或那样的疑问。” 放弃300万美元融资就等于手上多出10%股权，也就意味着nb电工上市六个月后，可以放出更多原始股圈钱。 相比直接把10%的股权交到四星集团手上，这个方案要稳妥得多。毕竟根据香港证监会的相关规定，只要持有上市公司30%股权就可以提出收购。 章程托着下巴，沉吟道：“选择第二种合作方式，就意味着我们作出了巨大让步。诸位再想想，四星集团还能再给我们点什么？” 一直保持沉默的财务总监王秉存抬头道：“既然是代工，那我们只能获得合理的生产利润，也就是专利使用费还可以再谈。至少在维护知识产权这一问题上，四星集团应该承担更多义务。” 打官司是要花钱的，尤其打跨国官司。 有便宜不占王八蛋，刘思伟深以为然，不容置疑地道：“专利使用费可以讨价还价，维权费用则必须要由四星集团承担，这是我们的底限，毕竟在这一问题上的立场合作双方是一致的。” “如果对方在专利使用费上有争议，我们可不可以要求对方交换一些工业电器方面的专利？” “谈判嘛，就是漫天要价就地还钱，可以作为补充条款。” ……… 你一条我一条，不知不觉已是凌晨四点。 不仅他们没休息，隔壁商务部和海外部的同事也没休息。他们提出的每一条每一款，外面的同事都需要仔细推敲。 斟酌再斟酌，修改再修改。 在所有人的共同努力下，终于拿出nb电气自成立以来的第一份国际合作方案。 ………………………………………………… ps：三天假期，不长不短，吃好玩好，千万别喝倒。祝所有像老寒一样的劳苦大众五一快乐！