第二百八十五章 灰色营销
参加会议的人并不少，除了首席执行官和两位副总裁之外，总部这边还有集团首席法律顾问容汉中御用大律、首席经济学家谢伟昌和企划部总监谢呈晖。dm 中国公司有李晓山、胡美琪和商务部主管宋佳。算上刚进来的nb发与输配电集团总裁陈浩、nb电子集团总裁林德厚和nb医疗集团总裁封雨柏共十一个人。跟集团董事和非执行董事人数相当，之所以不去会议室，完全由于讨论的议题太不光彩。 “……由于内地政府对跨国公司的市场准入管理比较严格，跨国公司在内地新设一家企业或者开展某目业务，需要市、省，甚至中央部门的审批和登记。这就造成了目前外国企业在内地的政府事务，主要以跑审批或解决问题为主。” 三位中国公司高管各有分工，李晓山负责处理集团与政府部门的关系，胡美琪负责协调各子集团子公司在国内的工厂和分支机构，商务部主管宋佳则负责协助各子集团和子公司跑各种各样的审批。 她最了解情况，所以李晓山先让她介绍国内的情况。 一头精神的短发，穿着一身合体的职业装，思路清晰，特别能干，三十一岁还没成家，整个一工作狂。林德厚和封雨柏不止一次的想请她去nb电子和nb医疗担任副总裁，但考虑到这会影响到中国公司的工作，集团总部迟迟没有答应。 会议是临时决定的，之前没有任何准备。 宋佳看了一眼在路上列的几个提纲。简明扼要地说：“在这种背景下。与主管的政府官员保持良好的个人关系。显得尤为重要。所以在国内有业务或投资的跨国企业，几乎都设有政府事务部门。在那些和政府打交道的部门中，不乏有着各种政府背景的神通人物。 尤其跨国药企和高端医疗设备制造企业，他们依托其强大的经济实力，强大的政府游说能力，对专业领域进行学术影响力，对政府、大学、医院高层，对整个医疗医药监管体系进行彻底的渗透。 有审批的权力。就有寻租，就有**。在中国活动的跨国公司，早已深谙了这一潜规则，他们都懂得积极以高薪吸收**，或聘请退休、离休甚至在职的政府官员担任顾问。” 为了给几位对内地政府不是很了解的集团高管一个更直观的印象，李晓山补充道：“如今，那些父母甚至爷爷是高官的人，进入官场，就会飞黄腾达；进入商场，就会财源涌进。政府机关。外国公司，大型国有和私有企业。也争先恐后地吸收**，并给予高位高薪。可以说这是一个普遍现象，尤其在电力和医疗领域。” 内地**，在香港不是什么新鲜事，如果不是**猖獗，大前天夜里股民们能闹事？ 容汉中御用大律与章程对视了一眼，轻描淡写地问道：“李总，宋主管，这种……这种非正常合作，大多以什么形式进行？作为集团首席法律顾问，我要考虑到一切有可能给集团带来的法律风险。” “方式有很多。” 李晓山沉思了片刻，五味杂陈地说道：“为扩大中国市场，或得到更多土地和税收优惠，或得到更多采购机会，跨国公司把政府官员、国企管理人员和新闻媒体作为主要公关对象。 比如提供助学机会，以友谊、鼓励年轻人深造为幌子，为手握重权的**提供出国条件。cao作办法一般是跨国公司给国外学校赞助，给该**发奖学金，资助他们在国外上学、定居。 比如承诺期权，相关官员大开绿灯时，跨国公司一点好处都不给。等下退休或下海后，再给他在公司里弄个职位，给予高薪，或是以别的合法方式，如支付不菲的‘咨询费’等加以补偿。 比如关联交易，跨国公司与官员的亲属，通过正常的生意往来输送利益，账面上看不出任何猫腻；第三方转账也有，直接把钱存入国外银行，再把存折或银行卡交给官员信任的在国外的亲属或朋友。” 真是让人大开眼界，令容大律师啼笑皆非的是，这只是其中一部分，宋佳居然接过话茬补充道：“或者虚拟职位，这种方式在金融业最普遍，在沪江考察时我注意到，沪江巴黎银行为缓解吸储压力和增长业务量，高薪聘请一些高官或国有大中型企业领导者的亲属，担任银行高管甚至副行长之职； 聘任顾问最为常见，不仅跨国企业，连很多政府部门、国有企业和私营企业都为了拿到某个项目或订单，设立一个与本单位或主要业务毫无瓜葛的新公司，再聘请目标对象的相关领导人为顾问，发放高额年薪或顾问费。 再就是广告换平安，一旦获悉某家媒体或数家媒体准备报道与己不利之事实，跨国公司会通过一些具有深厚人脉关系甚至具有政府背景的‘咨询’公司，收买媒体记者或媒体管理层，通过广告交换等形式换取平安。” 利益输送的方式令人眼花缭乱，nb电气真没这方面的“经验”，顶多也就是请客吃饭，或以参观考察和新技术新产品评审为由，邀请一些关键部门的政府官员和相关领域的学术权威去特区旅游几天，临走时再多多少少给点纪念品。 中国市场那么大，nb电气不可能放弃。 事实上吴金华早就考虑过这些问题，可每每想到这么做带来的政治和法律风险，一直下不了决心。 见章程朝自己看来，他若有所思地说道：“诸位，首先必须承认，企业行为几乎完全是由市场环境决定的，有好的市场。也有坏的市场。正如‘一方水土养一方人’一样。不同市场土壤培育出来的企业精神，也完全不同。 正如李总和宋主管所介绍的那样，不管跨国企业还是国际巨头，他们并不会在道德与责任上，表现出更多的自觉。只会根据所处法制环境和社会环境，做出对自己最有利的选择。” 香港不是没**过，如果没有廉政公署，情况可能比内地更糟糕。 许桑成副总裁暗叹了一口气。面无表情地说道：“法制完善、社会清廉，企业责任感就强；法制不力、贪腐严重，企业就不可避免随波逐流甚至推波助澜，以不道德、不正当、不合法的手段谋取利益并排除竞争。 内地市场很大，竞争也很大，尤其发电与输配电和医疗业务，不排除别人，就会被别人排除，我们没有中间路线可走！nb电气成套在内地的业务已经受到了影响，就算章工昨夜不提议开这个会。我也打算在下月初的集团董事会上，把相关业务如何拓展作为主要议题。” 两位集团老总虽然没明说nb电气要随波逐流。但态度已经表达得很明确。 灰色手段可以使用，关键是有多大的法律风险，众人齐刷刷地朝容汉中大律师看去，他沉思了片刻，含糊其辞地说道：“香港不是美国，没有《海外贿赂行为法》。” 章程微微点了下头，旋即转身问道：“谢总，您怎么看？” 集团首席经济学家谢伟昌是从国内出去的，对国内情况非常了解，这是一件大事，他不能随意表态，想了好一会儿才言不讳地指出：“其他行业我不是很清楚，但我知道许多西方银行争相聘请出身政治世家、能够帮助它们获取丰厚合约的中国人，最热门的聘请对象当然非高官子女莫属，他们被认为是影响国内决策者最有效的工具。 尽管一些高官子女的确可以带来令人垂涎的合约，但值得怀疑的是，雇佣他们是否总能取得奇效？ 大家想想，如果所有角逐中国业务的企业和银行都诉诸于这种战术，会不会不知不觉地助长统治精英内部的不可预知的权力竞赛。要知道为企业和银行效力的高官子女，仅仅是其父辈的代理人。他们的父辈在政治食物链上的地位，直接决定了他们达成交易的能力。” 学者就是学者，把问题看得很透彻。 看着众人若有所思的样子，谢伟昌接着说道：“即使幸运的高官子女，能够通过其父辈的政治影响力从竞争者手中成功抢得一单交易，他的雇主也可能会遭受恶劣的后果。 因为失败者会具有很强的报复动机，他们可能会披露肮脏的秘密，为赢家制造公关灾难或令其头痛不已的法律问题。如果某位高官子女的父亲因**问题而落马，那么，雇主将面临的风险或许是无法估量的！” 李晓山深以为然，连连点头道：“在高官群体中，**落马的事情屡见不鲜。” “所以这一点诸位必须考虑到。” 谢伟昌喝了一小口咖啡，继续分析道：“政治风险会衍生出法律风险，同时还会衍生出道德风险。nb电气是一家值得尊敬的集团，为此诸位付出了巨大努力，无论nb实验室，还是对体育和公益慈善事业提供资助，都是为了提升集团和品牌形象。今天声誉和业绩来之不易，我认为诸位应该考虑得更全面一些。” 集团想要健康发展，就需要像他这样能时刻保持清醒的人才。 章程很是欣慰，回头说道：“谢总分析的非常透彻，陈总、封总，中国公司要不要像国际同行那样设立政府事务部，直接关系到你们发电与输配电集团和医疗集团的业绩，所以我想听听你们的意见。” 六年了，从nb电工的开关面板，到nb电器的高低压电器，再到nb电气成套的高低压开关柜，在国内市场一直做得不怎么样。系统工程实验室开发的智能电网控制系统，在国内甚至连一个业绩都没有。 集团正在与沪江市政府谈判，蒸汽轮机发电机组和电力变压器等大项目上马在即，陈浩可不想数以亿计的投入却得不到理想的回报。 现在不是装清高的时候。他凝重地说道：“刚才许总已经提到nb电气成套在国内的业务受到的影响。从技术和行业现状上看。我们发电与输配电集团对这方面的需求，比封总的医疗业务更迫切。毕竟大型医疗影像诊断设备的竞争虽然激烈，但总共就那么十来家，同时具有很强的技术优势。 我们发电与输配电集团则不然，国际国内的竞争对手成千上万家，技术不比ce、东门子、nbb和施泰德先进，价格不比国内企业便宜，如果没有足够的外部助力。很容易陷入高不攀、低不就的尴尬境地。” 发电与输配电是nb电气的核心业务，盈利虽然没有nb电子和nb医疗多，但增长非常稳定。随着旗下的nb电力股份有限公司在欧洲的不断扩张，发电与输配电集团必然会成为nb电气最坚强的基石。 其它业务的不确定性太大了，必须要有自己的主业，这是nb电气集团上上下下的共识。作为发电与输配电集团总裁，他的话非常有分量。 nb医疗总裁封雨柏重重点了下头，不无自嘲地说道：“正如诸位所知道的，为了获得更多的内地市场份额，医疗集团市场部已经在做这方面的工作。学术营销。邀请内地医疗卫生管理部门和各大医院以及医学院的官员、医生和医疗专家开各种各样的学术研讨会，想方设法给他们提供去大医院乃至出国进修的机会。 值得一提的是。我们委托实验室和医疗专家编撰的医疗影像诊疗教材，已经获得内地教育部和卫生部的认可，下半年将进入一百多所大专院校。尽管从个人的角度我不喜欢这种做法，但必须承认这种营销方式非常富有成效。” 一直保持沉默的nb电子总裁林德厚接过话茬，举一反三地说道：“彩电行业是内地最开放，最市场化的行业，不要考虑这些问题。但我们的计算机业务，迄今为止仍以政府部门、国有企业和银行等集团用户为主，毕竟内地经济还没发展到谁都能买得起个人电脑的程度。 此外，nb实验室移动通讯研究中心和华兴电子正在研发的移动电话和寻呼机，最迟明年底就能推向市场。在内地这也属于一个垄断行业，既要获得中央通信管理部门的市场准入，也需要与各省、市邮电部门打交道。 可以说现在的决策，将直接决定nb电子未来的业绩。香港没有《海外贿赂行为法》，更重要的是竞争对手都这么做，我们有什么理由不呢？” 吴金华微微点了下头，放下杯子说道：“诸位，今天不是董事会，不需要举手表决，刚才所讨论的内容，也不适合作为董事局的正式议题。意见都很一致，但正如谢总所分析的，我们必须考虑到政治风险、法律风险和道德风险，关键是接下来该怎么做？” 术业有专攻，容汉中大律师提议道：“中国公司必须设立一个法务部，专门应付公司可能面对的法律麻烦。并于对内地的电力、医疗和通讯行业政策和市场进行研究，为集团决策提供政策方面的判断。 必要时，可以通过正式的会见或者其它方式，如与政府合作开展项目等，直接去接触立法人员或有决策权的政府官员，代表集团陈述我们的立惩观点，提供相关资料、分享实践经验，以影响政府或立法部门的决策。” 章程深以为然，毫不犹豫地同意道：“李总、胡总、宋主管，法务部必须尽快组建，除了多聘请几位经验丰富的专职律师之外，最好能聘请几位法律顾问，比如参与过人大立法的法律专家，比如从事法律工作的政协委员，以及参与制定电力、医疗和通讯行业管理规定的专家或官员。” 李晓山掏出钢笔，边记录边点头道：“好的，回去后我就安排。” 陈浩欣喜若狂，忍不住提议道：“最好能设立一个注册部，专门和主管电力、医疗及通讯的中央部委打交道。从国家层面获取更多的指导和帮助，提高我们在研发、注册和审批等方面的效率，为现有经营产品争取政策支持。” 宋佳问道：“那政府事务部呢？” 陈浩权衡了一番，解释道：“政府事务部主要负责和电力部、卫生部、邮电部、经委、物价、工商和司法部等政府职能部门开拓、开展相关工作，与各相关单位及部门建立并持续保持良好的沟通与联系。比如，负责集团设备和产品在相关地区的招、投标及中标工作，提高市场准入，确保公司产品具备良好的渠道环境与政策环境支持。一个务实，一个务虚，两个部门的工作并不重合。” “嗯，这个提议不错。”章程跟吴金华和许桑成二人对视了一眼，笑问道：“大家都说说，还有没有其他建议。” 企划部总监谢呈晖开口道：“最好能够再设立一个公共事务部，主要负责在媒体和公共宣传上的工作。通过一些有影响的媒体或宣传工具，如报纸、杂志、广播、电视等对公众进行宣传，塑造公共舆论，从而影响政府部门或立法机关的决策。 此外，开展内地政府倡导的社会公益项目，塑造企业正面形象。一些存在共性的问题通过行业协会、行业媒体、学术团体，以专家学者的身份或以联盟团体的身份，向立法机关或决策机构提供意见。” “非常必要，李总、胡总、宋主管，你们有没有什么补充的？” 李晓山沉吟道：“县官不如先管，这几个部门都是基于上层的，我认为可以借此机会，把商务部扩大为商务发展部，主要和各省市的电力、医疗、邮电、工商税务和物价部门打交道。为发电与输配电集团、电子集团和医疗集团提供准确和持续的信息，以及趋势和相关政策分析。并起草意见书与辅助材料，为集团总部、中国公司和各子集团子公司与官方谈判时提供参考和必要的支持，确保集团全线产品的价格体系稳定。” 一下子设立五个专门负责“灰色事务”新部门，首席经济学家谢伟昌有不同意见。 他再次权衡了一番，毅然说道：“诸位，设立法务部当然能很大程度上规避风险，但在我看来这是远远不够的。我建议在集团与政府间设一道防火墙，比如在英属维京群岛注册几个离岸公司，以代理商的名义接管销售和这方面的工作。 化整为零，一个家或几家公司负责一个行业，最后再对地区进行一下划分。不管出了什么事都与集团无关，这个省因为某位官员调离或其它什么原因影响到业务，那个省的公司可以迅速接管，最大程度上规避政治和道德风险。” 智囊就是智囊，连这个主意都能想到，章程乐了，回头笑道：“吴总、许总，谢总的提议非常好，设立一道防火墙，我们能够少很多麻烦。” 是个好主意，关键是可cao作性不强，吴金华轻描淡写地说：“既然要把我们自己摘干净，那就不能使用原班人马，这对管理是一个挑战。” 许桑成同样有这方面的顾虑，凝重地说道：“想达到那样的效果，至少要组建10家公司。集团正在发展，现有的市场销售人员好安排，关键是新公司的人员从哪儿来？另外那几家新公司怎么管理？” 与其由着那些**为洋鬼子效力，还不如让他们为nb电气服务，公司多位置就多，有足够位置就能聘请更多的**。 章程认为这是所能想到的最好办法，立马笑道：“吴总、许总，我们可以把它当成一个长期性的工作，制定一个时间表，争取三年内把集团旗下的大宗设备销售剥离出去。” “三年时间应该足够了。” 接下来的三个小时，众人你一言我一语，纷纷提出各自的意见，到吴金华和陈浩准备去机场时，一个庞大的“灰色营销”战略被制定了出来。(未完待续。。) ()