第三百章 收编
真要是按部队和地方来划分市场，那代理日本岛津的张书桃也就认了，关键是nb医疗可不会管什么部队还是地方。 为抢占低端医疗ct机市场，他们继“深眸-100”和“深眸-200”之后，还专门推出了一款单层平扫的“深眸-50”，定价280多万，极具竞争力场，赢得了中小型医院的认可。 “深眸-100”虽然定价比岛津高，但他们的售后服务便宜，不像岛津把售后服务视作重要的利润点，不像岛津和其它外国公司一样，维修费用从工程师上飞机开始算，每小时收费100美元，维修一台ct大概需要100万元人民币左右，导致一些医院买得起，却修不起。 “深眸-200”就不用说了，迄今为止还没有任何一家国外公司能够做到四层扫描。 本来做得就没有美国ce、德国东门子和荷兰菲利普好，现在又冒出这么个遇神杀神、遇佛杀佛的程咬金，连谈了几年的订单他们都要抢，张书桃的心情可想而知。 在602医院这件事上，后台和关系都比不过她们，毕竟这是她们的主场，但张书桃不想就这么放弃，紧盯着她的双眼问：“林妹子，大家都在bj混，抬头不见低头见的，你们真不打算给姐一条活路？” 能不得罪人最好不得罪人，从身政工家庭的林君比楼下那几位稳重得多，她嫣然一笑道：“张经理，您这话说哪儿去了？您下海比我们早。生意做得比我们大。给我们一条活路还差不多。既然话都说到这份儿上。腾溪又不在，我只好替她做个主，等602的合同签了，我们拿出10%的利润作为补偿，毕竟正如您说的，做了很多先期工作，替我们省了很多麻烦。” 带她来的何专早就后悔了，一个劲地埋怨自己为什么喝了点酒就夸下那么大海口。 腾溪是什么人。她是腾老爷子的掌上明珠，腾老爷子更是以不讲理而著称。 wg时，造反派要整他，换作别人肯定会承认错误以免招来杀身之祸，他不仅不低头，甚至装醉扬言如果有人揪他，他就开枪。以至于造反派恼羞成怒的声称他要搞暴动，要做六省一市的头，不千刀万剐不足以平民愤！ 关键时刻，主席和总理出面担保。让他躲过一劫。 可他不仅不吸取教训，第二次上台后做的第一件事。就是解散江南省境内的各种造反组织，并在一份文件上批：谁再造反，先杀后报。 林副统帅在南方的几个死党是他抓的，四野的老人恨在心里却拿他没办法。 对越自卫还击战时，他甚至把小儿子从机关送上前线。都说虎毒不食子，一个连亲生儿子的命都不珍惜的人，谁敢去招惹？ 见好就收，人家已经很给面子了，何专如坐针毡，急忙回头道：“张姐，林家妹子这么爽快，要不我们先回去吧？等哪天有时间，我做东，大家坐在一起好好联络下感情。” 不等张书桃开口，外面突然传来一个冷冰冰的声音：“想来就来，想走就走，何参谋，您当我这儿是什么地方？” 何专一愣，旋即反应过来，一脸谄笑地起身道：“哎呦，原来是腾meimei回来了，好久不见，腾老爷子身体还好吗？” 腾溪竖起大拇指朝背后指了指，没好气地说：“他就在院儿里，来都来了，过去打个招呼？” 且不说自己家老爷子不会待见他，就算待见他也不敢去。老一辈们的隔阂太深了，不是时间所能磨平的，他真要是去了，回去非得被他家老爷子打断腿不可。 正如腾溪所预料的一样，何专顿时连连摇头道：“今天两手空空，一点准备都没有，太不礼貌了，还是下次吧。” “开门做生意，来得都是客，怎么着也得让我尽下地主之谊是不是？何参谋，快坐。” “那就再坐会儿。” 正主儿来了，张书桃干脆开门见山地说道：“腾总，我的来意不用说你也能猜到，规矩我懂，之所以登门拜访，那也是没办法的办法。毕竟这种事搁谁身上，谁心里都不是滋味儿。” 这边正在签合同，一式三份公章盖了两份，突然来了一个电话，剩下的那份不用盖了，之前盖好的两份也被主管后勤的副院长借故收了回去，跟煮熟的鸭子飞了没什么区别。 令张书桃倍感意外的是，腾溪并没有传说中那么霸道，居然和声细语地说：“张经理，将心比心，这事是小妹做得是有些不妥，但用你的话说，这也是没办法的办法。你也看见了，公司刚刚开张，上上下下十几号人，万事开头难啊！” “家家都有本难念的经，你不容易，我们更不容易。” 张书桃轻叹了一口气，直言不讳地说道：“腾总，你有nb医疗的代理权，有那么多医院可以做，不管部队还是地方，可以说是皇帝的女儿不愁嫁。对你们而言，一年做三五十台玩儿似的，何必跟我们抢602这一单呢？” 他身边的那个男人接过话茬，苦着脸补充道：“腾总，除了ct机之外，你们还有数字x光机，还有血透机、血滤机、血气分析仪、多参数监护仪、血细胞分析仪、尿液分析仪……几乎每个月都会推出一款新产品，连高清晰体视显微镜都有，路子比我们宽多了。不夸张的地说，一年做上亿都不是什么难事，何必跟我们斤斤计较呢？” 他这番话一点都不夸张。 除了医疗ct机和数字x光机之外，nb医疗委托系统工程实验室、柏林nb实验室、nb工业制造和nb仪表研发并生产的一款款新产品，自今年二月以来。接二连三地被推向了国际和国内市场。 血透机和血滤机。把德国费森尤斯、瑞典金宝、德国贝朗。日本尼普洛和日本东丽等竞争对手打了个措手不及，迄今为止已经在国内市场销售了70多套。 如果不出意外的话，下个初将会推出心脏除颤器，所以别看章程只投入了50万人民币，但这个代理权本身就值500万美元。 宋佳来bj可不是玩的，更不可能扔下一本“生意指南”什么都不管，想到她对中国市场的规划，腾溪突然笑道：“二位的话非常有道理。这么有竞争力的设备和产品，如果一年做不到三五个亿，那用不着人家开口，我都不好意思继续代理了。张大姐、王大哥，这个市场很大呀，大到我们这十几号人根本做不过来。一台ct算什么，什么都不是！” 为了改革开放的大局，中央不可能明令医疗系统只能采购nb医疗的设备，但在私下里却给卫生部门打过招呼，要求各大医院在同等价格和质量的前提下。优先选用nb医疗的设备。 已经离休的老爷子和在卫生部的公公都打过招呼，让她这段时间低调点。能做则做，不能做不要强求，要不是602医院的合同在最后关头被兴达商贸截了胡，张书桃不可能这么不理智。 称呼由之前的“张经理”变成了“张大姐”，张书桃眼前一亮，忍不住问道：“腾总，你是说你们打算放二级代理？” 部队才几个医院，真正的市场在地方，眼前这位可是卫生部副部长的儿媳妇，腾溪自然不会错过这个收编的好机会，似笑非笑地确认道：“有这个打算。” “602医院的事不提了。” 张书桃欣喜若狂，飞快地挪到她身边说：“腾妹子，我们东华工贸做医疗器械做了六年，在特区、沪江都有分公司，如果能成为你们的二级代理，多了不敢说，一年做七八千万还是没问题的。” 做七八千万，只相当于卖七八台“深眸-200”。 腾溪对此深信不疑，但还是摇头道：“张大姐，nb医疗对我们有规定，代理他的就不能代理别人家的，不管代理的是不是同类产品。换句话说，就是除了nb医疗的设备外，我们什么都不能做。 厂家这么规定我们，我们也只能这么规定二级代理。可据我所知，只要涉及到医疗卫生的，你们东华工贸几乎都做。而且你们从南到北，不管哪个省哪个市，只要有业务都会去做，这个市场不好划分啊！” nb医疗的产品链够长了，那些乱七八糟的小东西实在没什么好留恋的，至于市场划分，这的确是一个问题。 张书桃权衡了一番，毅然说道：“腾总，其它业务我们可以放弃，像你们兴达一样只做nb医疗的设备。市场划分嘛，我的心也不大，这要京津及周边的四个省市，出了这四个地方，别人出价再高我也不卖。” 一下子要两个直辖市和两个省，还说心不大。 坐在国贸写字楼里的那位态度很明确，要把市场做精做细，腾溪毫不犹豫地拒绝道：“张大姐，我最多只能给你一个bj和北河省。” “那这个代理就没有意义了，总共就那么几家医院，你让我怎么向下面人交代？” 腾溪意味深长地笑道：“张大姐，你的眼光要再放宽一点，要知道nb医疗只是nb电气的一家子集团，除了医疗器械之外，你们还可以开展很多业务。” 张书桃问道：“什么意思？” “北河省我的不知道，但我知道光咱们bj最起码有十几家医院正在扩建或正准备扩建，建大楼要不要电气设备？变压器、开关柜、电线电缆、开关插座、电梯、监控系统……把这些配齐了，一家医院少说也要花几千万。 当然，电气设备有专门的代理商，但只要涉及到医疗系统的工程，肯定不能绕过咱们。为此我磨了nb电气集团公司李总好几天，他最终答应我，真要是遇到这种情况。电气代理商要跟我们平分利润。但我们也要全力配合电气代理商拿下电气设备合同。” 腾溪顿了顿。接着说道：“更重要的是，期间所花的费用，全部由电气代理商承担。我们就是帮着说几话，顶多跑跑腿，一点风险都没有。” 不得不承认，这的确是一条财路，张书桃沉思了片刻，又问道：“那这一半的利润总代理和二级代理怎么分？” 腾溪一脸严肃地说：“为了拿下nb医疗的代理权。我们求了好多长辈帮我们说话，真的很不容易，所以只要涉及到电气业务，兴达工贸就要收10%的管理费。” 一半利润的10%，算不上多，更何况羊毛出在羊身上，报价时多报几个点这10%就来了。 同样靠卫生部吃卫生部的王副经理插了进来，一针见血地问道：“腾总，医疗设备二级代理有多少利润空间？” 腾溪和林君对视一眼，微笑着解释道：“为规范市场。nb医疗执行统一定价，不存在这个省价格便宜。那个市价格底的问题。作为总代理，我们兴达商贸只在出厂价的基础上，上浮10点给二级代理，可以说利润还是非常可观的。” 这是一个非常关键的问题，张书桃急切地问道：“那一台‘深眸-100’代理商大概有多少利润？” 兴达商贸是nb电气规避政治风险、法律风险和道德风险的第一道防火墙，况且作为nb医疗在国内的总代理，必须优先考虑销量和市场占有率而不是单台利润。 积少成多、以量取胜，对腾溪和她的姐妹们而言，未来利润已经很丰厚了，于是若无其事地笑道：“大概30多万吧。” 张书桃倍感意外，愣了好一会儿才若有所思地笑道：“这么说我们也可以放三级代理了。” 居然想学自己当二老板，坐在家里赚钱，腾溪立马提醒道：“放三级代理可以，但必须遵守总代理对二级代理的同样规定，如果发现三级代理商同时代理其它厂家的设备和产品，我们就要撤销二级代理商的代理资格。因为不这么做，被撤销代理资格的就会是我们。” “nb医疗也不太灵活了。” “没办法，想卖人家设备，就得守人家的规矩。就像王大哥刚才说的，他们是皇帝的女儿不愁嫁，我们不卖，有得是人愿意卖。” 市场规范点也好，省得竞相压价，到头来谁都没钱赚。 张书桃再次权衡了一番，紧拉着她的手说：“腾总，都说不打不成交，姐有什么做得不对的地方，你大人大量，千万别放在心上。这个二级代理我做定了，可不兴再许别人。” “张大姐，你们东华工贸实力雄厚，做二级代理当然没问题，关键是这个二级代表不是那么好做的，就像我们兴达要守nb医疗的规矩一样，你们也要守我们兴达的规矩。” “除了只经营nb医疗的设备之外，还有什么规矩？” “多了，nb电气是大集团，什么都按照规矩来，要代理商遵守的规章制度有新华字典那么厚。而且会时不时派人choucha，一经发现代理商有违法，立马撤销代理资格，没二话可讲。” 一个唱白脸，一个唱红脸，腾溪的话音刚落，林君便不失时机地补充道：“但话又说回来，那些规章制度都是为了维护代理商们的整体利益。而且权力和义务是相互的，出了质量问题，我们可以找他赔偿损失。送货时间不及时，我们同样可以要求他们按代理协议赔偿损失。 以此类推，我们总代理违反协议，二级代理同样可以要求我们负责，而我们也不可以借故撤销二级代理商的代理权。总之，一切按照协议和规章制度办，不管厂家、总代理还是二级代理、三级代理都需要遵守。” 王副经理点头道：“一匹马大家骑，这么做挺公平的，我们没意见。” 张书桃深以为然地附和道：“难怪nb电气能做那么大呢，连代理都搞这么多花样，腾总，你们遵守，我们同样能遵守。” 腾溪笑道：“你们可想好了。” “我骗你干嘛，不信你看我们的行动。” 林君可不想将来又闹出什么矛盾，一脸严肃地说道：“张经理、王经理，这可不是开玩笑的，因为很多做法你们肯定不习惯，比如付款条件，预付款50%，一分都不能少，剩下的50%先付清后发货，如果医院做不到，那代理商就必须垫资。” 空手套白狼的生意没法做，这个要求可不是一点两点苛刻。 不过东华工贸不是刚成立的小公司，张书桃毫不犹豫地答应道：“没问题，四五百万流动资金我们还是有的。” 林君微微点了下头，继续说道：“除此之外，二级代理不仅要接受我们的监管，还要接受我们的培训。尤其业务人员，考核不达标不能上岗。另外对业绩有严格要求，如果第一年做不到所有竞争对手加起来的50%，第二年做不到所有竞争对手加起来的70%，我们同样会撤销你们的代理资格。” “中国人当然要支持民族工业啦，以前代理日本品牌那是没办法。林家妹子，姐给你立个军令状，70%用不着等到第二年，第一年就能完成，保证不让你们不好向厂家交代。” 换作其他品牌，张书桃真不敢轻易答应，但nb医疗不是其他品牌，是上面要求重点扶持的港资品牌，而且产品质量和价格具有很强的竞争力。 看着她那副信心十足的样子，腾溪意气风发地说道：“既然张大姐都立军令状了，那bj和北河的代理权就给你们东华工贸。602医院的合同依然由你们去签，不过要等我们之间的代理协议签完之后。” ()