第二十三章 完成游戏市场布局
老乔今天来找英豪游戏谈判，有强烈的垄断这三款游戏发行权的意愿，自然早就提前做足了准备，对于这三款游戏可能的收益，自然提前进行了预测。 陈兵的报价一出，老乔就知道陈兵这个报价的依据是什么，虽然陈兵的报价好似有些狮子大开口，但老乔心中却放松了下来，既然陈兵愿意报价，就代表接受了这种合作方式，剩下的不过是讨价还价的问题。 陈兵这个报价虽高，但并非没有合理的依据，并不是拒绝式的调侃报价，只是老乔即使再看好游戏的价值，也不可能直接答应，漫天叫价，就地还钱，这是商务谈判常规的过程。 此后的谈判过程，并不需要特别的详细描述，经过半天的讨价还价，唇枪舌剑，最终双方达成了协议。 苹果公司，以600万美金的价格，买断了英豪游戏一年的电脑平台发行权，并保有以同样价格续约一年的权利。600万美金，也不是一次支付，而是每个月支付50万美金。 游戏发行是有现金流的，把支付周期拉长到12个月，对于苹果公司而言，并不会产生多大的资金压力，而合作期限改为一年加一年，也可以让苹果公司风险更小。 对于陈兵来说，这同样是一个能够让人满意的结果。个人电脑已经开始快速普及，苹果电脑当前虽然是个人电脑领域的领跑者，但今年IBM的PC机就要推出了。 未来PC才是主流的市场，而苹果电脑则会逐渐成为小众产品，现在趁着苹果有需要，把游戏发行权暂时让给苹果，可以拿到大量现金去进行更多的布局。 陈兵选择的三款游戏，最大的特点，不仅是简单、受众面广，其实陈兵最看重，恰恰是这三款游戏的耐玩性，超强的耐玩性，使得这三款游戏，至少有十几年的寿命周期。 陈兵相信，这三款游戏至少会流行到90年代的中期，才会开始显露出疲态，现在最多让给苹果公司两年的游戏发行权，对这些游戏的长期收益，并不会造成什么影响。 协议达成，双方都很满意。不过在达成协议之后，陈兵又貌似随意的，提出了一个与游戏无关的小问题。 “老乔，你们苹果公司在香江有代理商吗？是独家代理吗？” “经销商肯定是有的，但没有什么独家代理，我们在整个亚洲都没有什么独家代理，你们有兴趣代理我们的产品？”老乔在与英豪游戏接触之前，从来没有正真关心过香江，那里只是个弹丸之地，市场太小了。 “是的，我们的家族在香江有很多生意和店铺，我们很看好个人电脑市场的发展，准备弄个小贸易公司玩玩，专门代理灯塔国的各种计算机相关产品。”陈兵来灯塔国，从没有刻意提到他出身内地，而是一直在鱼目混珠，冒充香江的家族子弟。 老乔点点头表示理解，这种代理商他们苹果公司旗下多了去了。“如果你们有兴趣，可以派人找我们的销售部门去谈，我会打个招呼，这种小事我们没有必要浪费时间。” 就在这种不经意的谈话之间，陈兵已经开始了3C通路的布局，陈兵从没想过要在灯塔国建立自营的3C门店，这里不是他的主场，必须要分享一部分利润，给当地的经营者。 不能一条鱼从头吃到尾，所有的收益都自己来赚，否则会有无穷的麻烦。 但香江、东南亚、宝岛市场，以及未来逐渐开放的内陆，与灯塔国就完全不同，那里是中文区，是陈兵的主场，需要进行深入的耕耘。陈兵要进军个人计算机产业，必须要建立自己的自营门店渠道，这才是真正的根基所在。 不过这种在中文区建设3C渠道的事情，需要回到香江才开始布局，与苹果电脑也只是简单的产品经销，并不需要和老乔深谈，只是简单几句聊天，打下个基础就够了。 与苹果公司的合作达成，剩下的就是与雅达利的谈判。英豪游戏在展会上的良好表现，终于得到了雅达利的正视，有了前番拜访交流的基础，雅达利也开始主动了起来。 不过雅达利的掌门人雷·卡萨，依然没有亲自出面，派来的是米尔顿，一位负责雅达利公司，对外合作的实权副总裁，而洽谈的内容主要是在街机和电视游戏领域的合作。 在布什内尔掌控的时代，雅达利公司一直是以技术创新为核心理念，公司的内部管理也非常的宽松，一度成为灯塔国经营氛围最好的科技公司，这才能吸引老乔、沃兹这样的前卫人士，愿意到雅达利工作。 在雅达利创立初期，以最自由、开放、大胆而富有创新的工作方式而闻名：员工只穿大裤衩和拖鞋来公司，中午才打卡，一直工作到后半夜才回到住处，喝着啤酒，没日没夜地在公司开party。 可以说，二十年后谷歌这类互联网公司的开放氛围，其实早就在雅达利出现了。 但自从雷·卡萨接掌雅达利之后，他一心要把雅达利改造成一个管理严格的工厂，以高效赚取利润。在这种理念之下，雷·卡萨希望所有的员工，都成为工厂的赚钱工具，不需要这些员工有太多的个性和独立思想。 随着布什内尔黯然离开自己创立的雅达利，雷·卡萨更是没有了掣肘，用良好的财务表现获得了股东华纳的支持，雷·卡萨在公司真正成为了雅达利至高无上的统治者和国王。 雷·卡萨的工厂化管理理念，与雅达利原本的开放创新精神，有着本质上的矛盾，与原本公司的重要员工冲突就根本无法避免。 在电子游戏产业的早期，所有的游戏都是由硬件厂商开发的，并没有独立的游戏软件开发商，这是因为早期电子游戏的运行，必须依赖硬件来实现。 原本雅达利内部，同样有比较庞大的游戏研发部门的，一度也开发出不少业绩优良的游戏，但雷·卡萨从来没有真正重视过这些游戏开发人员。 雅达利推出的游戏，都是以公司产品的形式面世，是不允许注明游戏开发者名字的，这自然就引起了游戏开发人员的不满，因此就产生了游戏史上第一个广为人知的“彩蛋”。 1979年，雅达利的游戏设计师沃伦·罗宾奈特，在由他主导开发的《冒险》(Adventure)游戏，中以彩蛋的形式，把自己的名字隐藏在了游戏关卡里。 因名誉产生的冲突还只是小问题，更大的问题是雅达利奖励机制的不公平。 还是在1979年，四位顶梁柱级程序员组成了一个秘密团体。这四人分别是拉里·卡普兰、阿兰·米勒、鲍勃·怀特海德和大卫·克莱恩，被称为雅达利的“传奇四人组”，由他们所开发的游戏，占据了当时雅达利游戏软件销售额的60%以上，但四人能够获得的奖励却非常有限。 四人直接去找了雷·卡萨进行谈判，要求获得与音乐人同样的待遇，不仅要在游戏上著名他们这些开发者的名字，还应该从游戏的销售收益中获得分成。 然而，雷·卡萨的回答却是如此的轻蔑：“像你们一样的大路货到处都有，全都一文不值。任何人都可以来做卡带游戏开发。你们没有什么独特性，并不比卡带组装生产线上的工人更重要。” 老板的羞辱之下，四人愤然离开了雅达利，并创下立一家真正的第三方游戏开发公司，这就是后世大名鼎鼎的动视公司，也是游戏独立开发商的开端。 正是四人创立的这家动视公司，成为了日后“雅达利大崩溃”的导火索之一，只不过此时距离“雅达利大崩溃”还有一段日子，即使是这些当事者，也无法预料到这种重大的行业转折。 但四人的离开，对雅达利的直接冲击也非常的明显--核心设计人才的流失，造成雅达利游戏开发能力的大幅下降，直接挖断了雅达利的真正根基。 核心开发人员出走，对雅达利的冲击是十分明显的，但雷·卡萨并没有真的吸取教训，他并没有重新花费力气，重整游戏设计部门，反而走上了收购外部成功游戏的道路。 这几乎就是灯塔国版本的“造不如买”策略。“造不如买”的理论，并非内地独有。可以说，当资本追逐短期收益，忽视长期竞争力积淀时，自然会按照“造不如买”的逻辑来行事。 后世人很容易说出一个观点：“科技公司应该注重自主研发，只有自主研发才能塑造科技公司的长期竞争力。” 道理很简单，似乎是个人就应该明白这其中的简单道理，但实际上，真正能够持续投入自主研发的科技公司并不多，因为自主研发是需要冒着巨大风险的。 后世的键盘侠们能够举出很多科技公司，依靠技术研发获得成功的案例，但键盘侠们却几乎都没关注过，有多少公司因为技术研发失败，而陷入经营困境。 对技术研发的无脑称赞，其实是来源于“幸存者偏差”。是忽略了企业研发风险的“耍流氓”而已。 雷·卡萨能够将雅达利公司带到业绩高峰，成为行业的龙头，一度占据灯塔国80%的市场份额，怎么可能是那些批评者所形容的“蠢货”？ 只不过，雷·卡萨作为一个已经年近花甲的职业经理人，更加注重的是短期业绩表现，是为了满足股东们的贪婪和短视罢了。 事实也证明，“造不如买”策略，在短期内的业绩表现上更好。 1980年，雅达利通过谈判，获得了太东公司的版权授权，将《太空侵略者》游戏，引入了雅达利的街机和电视游戏机平台，获得了巨大的商业成功，仅仅是1980年当年，雅达利发行的《太空侵略者》游戏卡带，就卖出了上百万份。 看到英豪游戏的电子展表现，雅达利的米尔顿，这次与英豪游戏的谈判也抱着相同的目的，想要把英豪游戏的三款游戏移植到他们的平台之上，快速进行变现获利。 陈兵很看重这三款游戏的长期收益，肯定不会把游戏的版权轻易对外授权，但双方也很快找到了，进行合作的满意方式。 三款游戏都是基于掌上游戏机的应用进行开发的，而四大电子游戏平台中，掌上游戏机是硬件最简陋的平台，能够在掌上游戏机平台上运行，这三款游戏移植到其他平台上，没有任何技术难度。 三款游戏从娱乐形势上，都很适合移植到电视平台之上，而且移植非常的方便，只要把游戏载体做成游戏卡带的形式就可以了，几乎不需要进行额外的技术开发。 电视游戏平台的合作方式，其实可以很简单，英豪游戏没有出让游戏的版权，但却同意将游戏的电视平台发行权让渡给雅达利。 合作形势与陈兵最初对苹果公司提出的方案，非常相似。三款游戏的电视游戏版本，独家在雅达利的电视游戏机上发行，但卡带由英豪游戏自己生产，然后贴上双方共同的厂牌，再供雅达利进行销售。 英豪游戏供应卡带给雅达利的价格，被订在了15美元，扣除生产成本之后，利润同样在12美金左右，同时雅达利还要支付每年30万美元的独家买断费用。 街机与其他几个游戏方式运营模式不同，三款游戏中《推箱子》根本就不适合街机模式，直接排除在了街机合作之外。 另两款游戏能够按照街机的模式运营，但在街机种类已经日益丰富的情况下，《中国方块》、《贪吃蛇》过于休闲的娱乐方式，对客户的吸引力却不会特别突出。 不过这两款游戏的另一个优势，却可以弥补这方面的劣势，那就是成本够便宜。这个时代的街机，终端销售价格一般都在1000美元之上，其价格已经与高端的电脑相当了。 之所以街机的价格如此高，主要是因为街机的运营方式，其实是游戏设备分时租赁的一个变种，可以给游戏厅带来巨大的现金回报，因此这些购买者才愿意承担更高的购机成本。 而街机本身，为了提高游戏的吸引力，采用的是比电视游戏机更加复杂的大型电子电路，是这个时代最好的游戏硬件平台。 英豪游戏的两款游戏对硬件的要求很低，这就可以减少街机的硬件成本，而且英豪游戏这次参展也已经带来了几款街机样机，同样不需要再进行技术研发。 如此情况之下，英豪游戏与雅达利的街机合作，干脆就采用了最简化的贴牌生产模式，由英豪游戏负责生产街机，街机直接贴上雅达利的品牌，给雅达利在灯塔国进行销售。 同时，英豪游戏承诺自己的这两款街机产品，将不再进入灯塔国市场，相当于把这两款街机的灯塔国市场，独家留给了雅达利销售。 英豪游戏给雅达利供应街机的价格，最后定为了500美金一台，而雅达利的市场销售价格则向下突破了1000美元，定价为950美元一台。 别看街机的定价最高，但这几款游戏与街机运营的，匹配程度不高，错过了街机的草莽时代，能够给英豪游戏带回来的收益，反而是最低的。 两款街机虽然收益不算特别有吸引力，但英豪游戏也终于完成了电子游戏市场的全面布局，为今后推出其他游戏奠定了基础。