第五十二章 做销售，就是要奖金刺激
80年代的内地技术人才本就十分缺乏，首都的技术人才圈子也并不大，英豪公司这半年多来，通过部委抽调了很多技术人才去特区，是这个圈子里一件极受关注的大事。 尤其是英豪公司研发的汉卡，被计算机总局分配给各科研单位和院所之后，几乎首都圈能够接触到计算机的人，都听说过这家合资公司。 汉卡是计算机的配件，使用量有限，商业价值不大。但这个汉卡，对于国内研发人员提供的便利性，却不容忽视。 可以说一个汉卡的配发，已经帮助英豪公司在技术人才中做了一个极有针对性的广告。虽然英豪公司虽然没有在国内开展业务，但已经在国内打响了名声。 而这些被调到特区的研发人才，陆续传回的各种信息，在这个小圈子更是广为传播。 那个时代，国内的物质条件实在是太缺乏，很多技术人才都因此，遇到了很多工作和生活中的困难。 英豪公司对于技术人才，给出的待遇和科研条件之好，早就惹得很多人心里sao动了起来。如果，英豪公司需要再次公开招纳人才，肯定会有人想尽办法，主动来投。 王缉志与王安时已经相识多年了，当年两人是一起下放劳动，共同经历过艰苦的岁月，两人私交相当不错。 王缉志去了特区的英豪科技，并在带领一个科研团队，王安时也早就知道，也很替朋友高兴。 只是当时通讯不便，王缉志南下特区后，两人并没有太多的联系。 突然接到王缉志的电话，听说王缉志代表英豪公司要招揽自己，实话说，王安时当时就有些心动了。 不过王安时并没有马上答应，向王缉志打听了很多英豪公司的情况后，王安时提出要南下特区，与英豪公司的老板当面交流。 王安时毕业于沪海交大，比王缉志年纪略大，落实政策回到首都之后，在中科院负责设备采购，是那个年代少有的，和西方市场经济有直接接触的群体。 此时的王安时已经46岁了，前半生的经历可谓颇为丰富。回到首都后，他能够负责中科院的设备采购，可不是王缉志这种单纯的学者，而是“人精”般的存在。 王安时行政级别不低，又负责的是设备采购，在单位可以算是实权在握，虽然接触海外信息多了之后，内心早有躁动，但仍然习惯于谋定而后动。 王安时是50年代的大学生，绝对也算是技术人才，只不过他搞的工作，不是科研，而是更偏向管理。与搞科研更多与设备打交道不同，搞管理更多的是与人打交道。 英豪公司名声不小，待遇不错，王安时当然知道，这次邀请是不错的机会，但是否真的答应这次招揽，还是要先对英豪公司的老板进行深入的了解。 很快，王安时就到了特区，英豪公司要招揽这个人才，在接待工作上做的很细致，从接站、安排住宿、伙食都有人在专门陪同。 不过这种程度的接待，王安时见到的并不少，还不足以打动他，关键还是要看看英豪公司的老板是什么样的人，双方是否能够相处愉快。 在特区盘桓休息了一天，王安时就很快被接到了香江，在办公室内与陈兵和李世豪见上了面。 虽然早就知道英豪公司的股东李世豪和技术总监陈兵还是学生，但骤然看到这两张年轻的脸，王安时心里难免一时有些恍惚。 李世豪和陈兵一起创业已经一年半了，这一年半他一直顶着英豪公司执行董事的头衔，被树在台前，经历多了，已经不再是当初那个懵懂的学生，而是颇有了一副少年英杰的架势。 一番寒暄客气之后，正式进入话题，习惯性的由李世豪开始主导“ 王先生，我们英豪公司以前的业务，都是在灯塔、霓虹等市场展开，这次我们开发的中文打字机，却是以内地为主要市场。 虽然我们已经获得了在内地设立分支机构、开展销售的许可，但对于内地市场我们并不熟悉，对于该如何在内地开展业务，也没有成熟的想法。 王缉志先生是我们这个中文打字机的研发负责人，他对您很推崇，这次请王先生来，就是想请王先生能够助我们一臂之力。” 王安时没有轻易的表达观点，反而试探了起来“昨天在特区，我已经看过了中文打字机这个产品，也参观了英豪科技公司。 这个产品的性能已经十分先进，对于内地来说，绝对是一个极好的产品，而且短期内也不会有其他的对手出现，如果只是要在内地进行销售，应该不难吧？ 我听说，四机部和计算机总局，都是英豪科技的股东，这两家下属可都是有很多经销渠道的，只要把这个产品放到这些渠道之内，销售应该不成问题吧？” 李世豪笑笑，“王先生说的不错，另外两家股东之前也提出过类似的建议，不过却被我们拒绝了。 听说王先生原本在单位就是搞供应的，应该明白，销售渠道如果过渡依赖别人，对于一家公司是十分不利的。 中文打字机，是我们英豪公司在内地推出的第一款产品，但绝对不会是唯一一款产品，未来我们会有更多的产品会陆续推出。 别看我们英豪公司刚刚成立一年多，推出的产品已经不少，而且我们已经承诺英豪科技的所有利润，都不会汇回香港，未来这部分资金，都会投入更多产品的研发之中。 因此我们是希望，能够在内地建立起自己的销售渠道，为我们公司将来的业务发展打下一个基础。” “李董事的考虑确实更加的长远，英豪公司的实力也足够雄厚，那么贵公司准备如何在内地设立渠道哪？” 李世豪却摇了摇头“这个内地销售渠道该如何建立，我们现在没有任何的预定设想。 内地的市场，与海外的市场完全不同，要在内地建销售渠道，就必须仰仗内地的人才。 我们是希望能够先找到合适的人才，由他来提出方案，只要这个方案能够说服我们，我们就会全力的支持，要钱给钱，要物给物，放权让他去在内地落实这些方案。” 李世豪这个话虽然简短，却明确了要放权的态度，这让王安时更加的心动起来。 李世豪接着又摆出一副贴心置腑的态度，“王先生，你是王缉志先生推荐的，不瞒您说，您来之前，我们也多方打听过王先生的为人与才能。 这次我们请王先生来，是很有诚意的。 今天我们是第一次见面，很多东西也无法详谈，我建议王先生在英豪多留几天，对英豪现有的运作体系做个了解和考察。 公司里我已经打过招呼了，除了几个保密的研发部门之外，王先生这几天可以在公司里随便参观，与人随便交流谈话。 如果王先生能够认可我们英豪公司，愿意来屈就，就请王先生拿出一个初步的方案来，我们再做深入的交流。您看如何？” 李世豪的话让王安时倒吸了一口冷气，心中也颇有些感动。李世豪能够让他先随意参观了解公司，再进行详细交流，这绝对是不同寻常的。 一般这种招纳人才前的交流，都是由公司方主导，提一堆问题来考察人选的能力，然后再客气一下，问对方有没有什么问题。 李世豪这种不太问多少问题，直接就让他参观了解后提方案的方式，其实就是代表了，英豪公司对他的能力已经有了基本的认可，也是对他极度尊重。 “好，那我就先再了解下情况”王安时也是有决断之人，没有再多说什么废话，马上答应下来。 三天之后，三人重新坐在办公室里开始了交流，这一次就不再有更多的客套，而是开始了真正的实务讨论。 王安时三天的时间，对英豪公司的运作体系已经有了一定的了解，也针对内地市场的拓展，有了一个框架性的计划。 “李董事，既然英豪公司有意建立自己的销售体系，又获得了在内地设立分支机构的许可，我建议在内地的主要省会城市，都设立一个英豪的销售分公司。 每个销售分公司负责一片地区的销售，需要招聘一批销售员在负责的区域之内，主动去推销我们的产品。” 这个建议在后世的话，肯定显得非常的平凡，没有任何特殊之处。但在1981年，这种建议，本身就已经足够大胆。 要知道，这个时代，在市场上跑的都是采购人员，销售人员反而都是坐在自家的办公室里。只是这么一个简单的建议，就说明王安时真正明白销售体系的意义所在。 “内地很大，听说有三十多个省吧？” “内地确实大，不过三十多个省到不用每个省都设销售公司，有些太边远的省份，可以先不设。 正因为内地很大，各个地方的市场也都有很大的差别，才需要设立这么多销售公司，因地制宜。” “这么多销售公司，需要招聘很多人手吧，这么多人手您准备怎么招聘？” “特区这面设立一个总部，先招聘一批人手，然后外派到各地的分公司，每个分公司不需要多派，派出两三个人就可以，剩下的销售人员，就在当地招聘。” “当地招聘？我们英豪在特区和首都还有些影响力，但其他的城市恐怕没有什么名气，听说内地都是统一安排工作，能招聘到人吗？” “李董事，这方面您不必担心。虽然内地确实是统一安排工作，但现在内地有一个特殊的群体，叫做返城知青。 这些知青都受过基础的教育，又经历过下乡劳动，有足够的社会经验，他们返城之后，一时间没那么多岗位进行安置，有很多人待业在家。 各地的劳动部门正在为如何安置他们发愁，只要我们愿意招聘，他们肯定愿意来，当地的劳动部门也肯定愿意配合。” 李世豪点点头，他虽然是香江人，还真知道返城知青的事情。这一批英豪公司安排来中大留学的学生之中，就有三个考上大学的知青。 陈兵对这一群体同样了解的不少，对于王安时的建议也很是赞同。 “那具体怎么进行销售哪？” “让这些销售人员，主动去推销。这些销售人员我们只给最基本的工资，比如一个月二十元或三十元，然后按照销售的数量给予奖金。 这些人都是本地人，在当地都有足够的人脉关系，我们的产品又足够好，只要能够用奖金调动这些销售人员的积极性，不怕我们的产品卖不出去。” 陈兵对这个提议很感兴趣，此前一直坐在边上没怎么插话，此时却主动提问起来：“销售奖金，这个我们在海外销售时都有实行。现在内地也开始给销售奖金了吗？您觉得这个销售奖金的数额该怎么确定？” “内地还很少有销售奖金的设置，但我觉得这种奖金的设置，能够激励销售人员的积极性，有利于我们的产品销售。 至于销售奖金的比例，我建议每销售一台产品，拿出30元给销售员，另外再从销售额中拿出千分之五，作为销售公司的奖金，统一进行发放。” 说出千分之五这个数字，王安时停顿了下来，等待两人的答复。这个数字自然不是乱提的，王安时在提出这个数字的时候，已经做了一些演算。 英豪中文打字机在国内的销售定价还没有确定，但王安时认为这个产品的定价应该不会低于1万块人民币，他估计每年能够销售出去的量至少能够超过1万台。 如此计算，这个产品的年销售额就能达到1亿，千分之五就是五十万的奖金，二十几个销售公司，粗略按500名员工估计，人均的奖金就是一年1000元左右，这在内地已经是非常高的收入。 奖金的分配，当然不可能是平均分配，人均1000元左右的奖金，他自己作为销售公司的负责人，至少要拿到十倍，一年能变成“万元户”，对于他而言，已经是可以接受的条件。