第208章 攻城拔寨
第5章第四卷凤舞白沙 第208节第208章攻城拔寨 一天上午，李大白带着李山来找黑铁胆。 李大白说，黑总啊，白酒界常说“西不入川、东不入皖、左右为难”，的确是经验之谈。其中这左右为难指的是河南，外地的白酒想打进河南去，比登天都难。这不，山也在犯愁，整个河南市场他迟迟拿不下来。 黑铁胆说，四川、安徽、河南这三个省，既是白酒生产的大省，也是白酒消费的大省。因此，这三个省的白酒市场竞争也最为激烈，这一点，我清楚。 李山笑笑说，我是中原战区的负责人，拿不下河南市场，我是寝食难安啊！ 黑铁胆说，要静下心，好好地分析一下。只要精神不滑坡，办法总比困难多嘛。来，咱们就坐下来，好好研究研究、琢磨琢磨。 黑铁胆点上一根烟，面对着中国地图上面的河南省看了一会儿说，山啊，我说你记。大白兄，咱们边说边议。 李大白和李山都说好。 黑铁胆说，河南省共有17个地级市，咱们就用排除法来选择一下突破口吧。 李山说，好，好。我一直在河南没有找到一个很好的突破口。 黑铁胆看着地图说，第一，豫东的商丘，是河南的酒窝，有张弓、林河、高粮等大小近10家酒厂，第一个划去。周口市有地方品牌新秀四五酒厂，同时周口所辖鹿邑县有名牌宋河酒厂，第二个划去。 李山说，好，这两个地方我已经划去了。 黑铁胆说，这两个地方不是不能去，只是如果咱们去了，会付出比别的地方更大的代价。就是付出了更大的代价，效果也未必就理想。 李大白说，就是，如果咱们把白沙老酒摆在了“宋河粮液”的跟前，他们非抓狂不行。围剿咱们也是肯定的。 李山说，就是，就是，我一定尝到苦头了。 黑铁胆接着说，第二，三门峡是豫的西大门，三门峡所辖的渑池县有仰韶酒厂，第三个划去。第三，河南南京广线西边的平顶山，有所辖宝丰县的河南名酒宝丰酒厂，第四个划去;豫西南的南阳有蒸蒸上的卧龙玉液酒厂，更有所辖社旗县的名牌赊店酒厂，两酒厂皆为南阳市政府重点保护企业，第五个划去。 李山说，好，三门峡、平顶山、南阳这三市我已经划去了。 黑铁胆又瞧了瞧河南地图说，开封是古都，但它的市场腹地太小。开封不宜作为攻入市场的机会点，因为商丘众多酒厂历来都把开封作为守卫和西进的大门，更重要的是开封北进濮阳，交通不便，路途遥远，南攻周口和东进商丘都会遭到强烈的阻击。同时西进郑州，开封对郑州影响不大，开封的营销资源不能满足攻取郑州这个钉子市场的需要，所以开封也应该划去。 李大白笑笑说，山，好好领会一下黑总的战略眼光。 李山点着头说，是是是。 黑铁胆说，再说洛阳，这里是仰韶东大门，也是杜康酒的原产地，众多酒厂每年都在这里大打出手，但能够夺取满意份额的不多，属于钉子市场，不能作为首选，也应划去。 李山说，好，划掉洛阳。 黑铁胆又点上烟抽了两口说，再说说郑州。这里是河南的省会和交通枢纽，历来是酒厂必争之地，在这里赔了夫人又折兵的酒厂不计其数，稳妥起见，暂时先放弃。 李山说，好，这个地方只能暂且放弃。 黑铁胆说，但我们心里要清楚，占领河南市场的主要标志就是占领郑州市场，这个地方最终是要被我们占领的。只是在一开始，先不碰这里。 李山说，好好，我记下了。 黑铁胆又说，现在还剩下豫南和豫北。豫南南边紧临湖北，湖北新秀稻花香正以碉堡式推进战略自南方入信阳杀来，从信阳沿京广线北上;豫南的东边紧邻安徽，安徽的古井贡、双轮池、种子酒3家上市大型白酒厂岂肯放过中国第一大省河南!他们无法彻底占领周口，也不容易稳夺商丘，于是绕道借信阳之道沿京广线北上，于是驻马店、漯河和许昌相继成为攻击目标，当然最终是要夺取郑州。于是从信阳——郑州这段京广线成为4家酒厂的战场，更有赊店老酒、卧龙玉液和宝丰酒的参战，因此豫南相对于豫北来说应该划去。 李大白点点头说，有道理，有道理。 黑铁胆接着又说，豫北西临山西，山西酒近年遭灾，对豫北没有威胁;豫北东临山东，山东酒正处低谷，无力攻打河南；豫北北临河北，河北除了北京醇稍有销量外，对豫北也构不成威胁。于是从区隔选择上，豫北就是我们白沙老酒智取河南的市场机会空间，更何况以河南最北的安阳为突破口，可以形成封闭式的可持续开拓市场机会局面。 李山说，先吃安阳，我怎么没有想到！ 黑铁胆说，攻取安阳后，以安阳为据点，东进濮阳，西南征鹤壁，然后挥师南下，同时抢占焦作和新乡，形成封闭型几何面，进可以攻，退可以守。机会成熟时，可直取郑州。 黑铁胆用手在郑州这个地方一拍结束了自己的分析。 李大白呵呵一笑说，妙啊！山啊，你就根据黑总的战略，先下安阳，巩固黄河以北，然后直取郑州、辐河南。 李山激动地说，今天黑总的这番话，如同灯塔，一下子就给我指明了方向。 李大白说，山啊，好好琢磨，仔细体会。学一学黑总的战略思想及超前眼光。 李山说，这是一堂活生生的哲学课，也是一堂活生生的市场营销课，我会认真体会的。 黑铁胆笑笑说，我这只是纸上谈兵，关键还是要靠你们这些营销尖兵去攻城拔寨。 李大白说，黑总啊，你这可不是纸上谈兵，而是运筹帷幄之中，决胜千里之外。佩服，佩服！山啊，你下来后把黑总今天的谈话好好整理一下，形成一个案例，咱们要在整个营销队伍中进行传达学习。我觉得，这才是最好的案例教学。当然了，现阶段要注意保密，毕竟咱们还没有去占领安阳。 李山说，是是，我回去后马上整理。 李山依照黑铁胆的神算在河南市场展开了白沙攻势，不到半年，就取得了辉煌的战绩。 李山逢人就说，咱们黑总是神人。 自此以后，类似的小范围的市场分析会经常举行，黑铁胆也常常参与其中。果然起到了运筹帷幄之中，决胜千里之外的效果。大家都参加有黑铁胆参加的市场分析会，这样的会议既是开会又是培训，不少人都深感从黑铁胆的言传教中学到了很多东西。 黑铁胆也在和大家的交流中，尽可能地把自己的谋势之学传授给白沙集团的同仁们。 自此以后，白沙集团的行动当然也更有针对和超前了。此前如河南、安徽、四川、湖北等好几个难啃的硬骨头都被一一攻了下来。 王西山激动地对黑铁胆说，黑总啊，现在我们可以自豪地讲，我们白沙老酒已经占领了中国白酒市场的制高点。 黑铁胆说，弟兄们辛苦了。 王西山说，这还是黑总你领导有方啊！ 黑铁胆说，功劳是大家的，我只是稍稍加以引导罢了。 ----------------------------------------------------------------------------------------------- nul