1876．我为什么要把业务给你
1876.我为什么要把业务给你 当我把手提包里的那二十盒名片发得只剩下不到五盒的时候，我的努力开始有了回应。 我的第一份车险保单是严小楼给我的，他是花城物流公司的老板，每天有几十、上百台车在全省的各种道路上飞奔，不仅是火车站对面的白马市场、芳村的沙河市场最大的物流，还是申达、韵达、圆通、汇通、顺丰等快递公司的合作伙伴，生意做得很大，在海珠北路的越发大厦占据了整整一层楼，站在中联大厦的楼上，就可以看见那块花城物流的广告牌。 那是一个长得有些像电影演员唐国强、有些帅帅的中年男人，有着一个坚强的下巴和炯炯有神的眼睛，一付很豪爽、很爽快的模样，是很多大妈和阿姨级的女人喜欢的类型。穿着品牌西服，钟**教会过我，Dunhill是英国登喜路，寓意是奢华的冒险，从1**3年问世以来的就是市场上少数几个只做男性商品的世界名牌之一，而且款式依旧，只保留有深蓝和灰绿两种颜色。我很奇怪那个恍如天仙、保守腼腆的漂亮女孩子怎么会对男士服装如数家珍，她的回答叫人佩服得五体投地：我一直设想亲自为自己的男人准备衣服。 虽然将那一套价值不菲的英国西服穿在身上，可是严小楼依然给人的感觉是有些不修边幅，也有些不注意个人形象。坐在那把皮椅上打电话的时候，有些情绪激动，不仅在对着话筒手舞足蹈，说到激动之处还在敲着自己的桌子，于是，他夹在手指之间的香烟的烟灰就在四处飞舞，有些火星甚至溅落到他的衣服上，可他毫不在意。 我能接到严小楼的电话纯属偶然。这个羊城的物流大王之一刚刚花了一百三十多万买了一辆奔驰3.5升、306马力、S350的豪车，喜滋滋的给原来长期打交道的一个保险业务代理打电话想买一份大额保单，可是那个保险业务员最近正为了花城物流的一辆货车的交通事故的索赔头痛不已，以为这个老板又在催那件事，索性装聋作哑，不接电话。在保险市场上，重视售前游说，忽视售后**这样的事情司空见惯、不足为奇。 那个性格暴躁的物流大王盛怒之下当然会决定放弃那个不愿意露面的保险代理，也自然一并将他所属的保险公司扫地出门，无意中想起我上次在拜访海珠北路所有的商家、店铺，当然也包括这家公司的时候留下来的那张名片，就给我拨通了电话。这其实就是微笑营销、辛勤努力的结果，就是辛勤耕耘、春播秋收的意思，就是时来风送滕王阁，运去雷轰荐福碑。 不过我去的时候并不是机会，我在那家公司的前台坐了半个小时的冷板凳，直到看见一个中年女人哭哭啼啼、脸上还带着怒气离开以后，秘书才让我进去。都是在海珠北路上班，低头不见抬头见，一个多月也变得有了些眼熟，她就善意的提醒我：王生注意一点，我们老板现在心情不太好，他老婆又给他惹出麻烦了！ 我有些不理解。 看过张柏芝演的那个《购物狂》没有？我们老板的老婆就是那样的人！人家在小声地告诉我：花钱如流水，完全凭着性子来，而且经常上当受骗！ 人又不是神仙，谁没上过当？我显得很不在意：问题是能不能从中吸取教训，避免重蹈覆辙，不能屡教不改就行了。 我听说过那样的话，错误和挫折教育了我们，使我们变得聪明起来。那个秘书一笑：很可惜，我们老板的老婆智商不太高，也不是那样能吸取教训的人！ 我走进严小楼的办公室的时候，那个物流大王还在生气，狠狠地瞪了我一眼，似乎想把我吓跑，可是见我既不逃跑也不吓得屁滚尿流，就眨了眨眼睛，想起了我是谁。用下巴指了指他办公桌对面的一把椅子示意我坐下，一句话就*口而出：我记得上次你来的时候介绍说你是做车险，现在没有改变吧？ 万里之行始于足下，为什么要改变？我现在刚刚起步呢！我告诉他：如果不出预料的话，您的这份保单是我保险生涯的第一份保单。 说得轻巧。他轻轻一笑：你有把握拿到你所希望的车险保单吗？ 当然有。我的微笑很真诚：因为是严老板想起我来了的。 他还是轻轻一笑：你就不怕我又改变了主意？ 有这种可能，可是您不是还得给你的爱车购买保险吗？我在很有信心的回答着：我相信自己可以带给先生很正确的信息，会提醒您购买车险所要综合考虑的因素；加之中联保险的车险**在羊城全行业中是最好的，承诺提供全天报案、全国通赔、1天赔付的优质理赔**，这都是值得信赖和考虑的。 说的不错。严小楼的眼睛里有了一点狡诈的神情：对于车辆保险我不太了解，能不能给我讲讲国内和国外的车险产品定价因素？ 我差点笑出声来了：一个拥有上百台车、辐*范围遍及全国的物流公司的老板，能够清楚的说出很多人闻所未闻的产品定价因素，居然还说不甚了解，明显就是想考考我，可是我对这样的问题早就是*有成竹：国内外的车险产品定价因素是不一样的，拿美国来说，美国是从人，国内是从车；美国的车险定价更多考虑的是人的因素，包括人的职业、教育、年龄、性别、人的安全驾驶记录等；而国内车险定价考虑得较大是车的因素：比如车的违章或理赔记录、车的购置价、车型、车龄、地区；同时，美国的车险责任类似于一切险，只告诉保户哪些是除外责任，其他统统都理赔；而国内的车险产品只告诉保户那些是责任范围，其他的都属于免责范围。 说的不错。那个英俊的中年男人似乎对我的回答很感兴趣，不料又提出了一个棘手的问题：现在做生意，除了货比三家，还有讨价还价，你能给我的车险便宜一点吗？ 严老板，我能够充分理解您的这种想法，一般顾客在选择产品的时候，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优质的售后**；3、最低的价格。我在耐心的解释：但现实中，您见过某家公司能同时提供最优秀的品质、最优质的售后**和最低的价格给顾客吗？也就是说这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以您现在要选择产品的话，您更愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后**呢？所谓一分钱一分货，所以有时候我们多投资一点，就能得到您真正想要的东西还是很值得的，您说对吗？ 说的不错。严小楼点燃了一支万宝路，想了一下，也扔给了我一支：保险业务员多得是，可是我为什么要把业务给你？ 保险公司的产品就是**，保险公司销售的就是诚信。用自己的忠诚换得客户的忠诚，将满意客户转变成忠诚客户，我觉得这就是实现公司价值最大化和个人价值最大化的重要支点，也是我奋斗的目标。我敢于正视他那咄咄逼人的目光说出我的理由：我希望能和每一个客户都成为朋友，用自己的辛勤付出赢得客户的真诚回报，让我们都能感悟到诚信的力量。 严小楼吐出了一大口烟雾：还有吗？ 保险除了安全快捷，还有方便！我在提醒他：越发大厦与中联大厦相距不过五百米，有什么需要我可以立马就到，有什么不满意的您也可以简简单单到我的公司进行投诉，更重要的是，都在海珠北路上，总得肥水不落外人田吧？ 那个物业大王就哈哈大笑起来，我的保险生涯就从和这个帅帅的中年男人签订的那份分量不轻的车险保单开始了奔驰。