第49章 辉煌已成往事

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    蓝迅走在中关村街头，心里沉甸甸的。自从486CPU诞生的消息传来后，他几乎每天都要到中关村街头转一转，看看各家公司报价的涨跌，听听顾客的议论。中关村是计算机产品集散地，也是电脑行情的晴雨表，要了解电脑市场的变化，到中关村街头看一看，听一听，是最笨拙也是最有效的办法。

    作为北科计算机公司分管销售的副总经理，蓝迅很早就养成了一个习惯，喜欢利用午休时间到街上转一圈，既当作散步，活动活动筋骨，又了解市场。这段时间，他上街也更频繁了。而每次转回来，他的焦虑感与紧迫感都会加重几分。

    在中关村各大电脑公司中，北科是积压386最严重的。早在486问世之时，蓝迅就敏感地意识到，386降价是大势所趋，在所难免。如何把库存的386尽快销出去，把降价带来的损失减少到最低限度，是他日夜思索的难题。

    他向郝总提出：中关村好几家公司都不同程度积压了386，386市场的竞争将空前激烈，价格战必将爆发。北科应当先走一步，抢在别人大幅降价之前，先把价格降低，以此赢得主动权，把客户吸引过来，尽快把存货抛出去，避免更大损失。

    郝总问他降多少？蓝迅回答说，要使降价产生吸引力，达到市场预期目标，降幅必须能给人震撼力。北科的电脑售价一直偏高，要达到这一效果，至少要在现有价格基础上，一次性降价300元。

    郝总默默盘算片刻，摇摇头说：降得太狠了，一般的公司也就降50元、100元，北科没必要降得比别人多。

    蓝迅解释说，他提出这个降价幅度是经过调查的，并非信口开河。他曾和五个主要的经销商交换过意见，经销商说，如果北科能降300元，他们能包销250台。这样，北科公司再联系一些散户，把300台销出去问题不大。按这个价格出手，北科能够盈亏持平，或者略有赢余。

    郝总奇怪的盯着他，冷冷质问：仅仅盈亏持平怎么行呢？目前北科公司创利的支柱业务就是CAT代理。代理业务不赚钱，公司日子就很难过了。如果忙乎半天，只达到持平，当代理还有什么意义？经销商是惟利是图的，他们总希望北科的价格越低越好，北科降得越多，他们利润就越大。所以他们的话根本就不可信！北科是个大公司，不能让经销商牵着鼻子走。这些经销商跟北科合作时间不短了，在北科困难的时候，要请他们多体谅、多支持。

    郝总最后只同意降50─70元。

    蓝迅与郝总共事多年，知道他性格执拗，拍板了的事，是不会轻易改变的，所以也就只好按郝总的意见办。但这个价格经销商实在无法接受，包销计划因此搁浅。

    小幅降价后，北科也销出去了10多台CAT，不能说没有一点成效。但好景不长，数日后中关村其它公司再次降价，在原有基础上下调100─150元，使报价远远低于北科。因为价格相差悬殊，北科的销售很快停顿了，陷入了僵局。

    蓝迅找郝总商量，再次提出增大降价幅度。郝总忿忿地说：“这些公司怎么能争相降价呢？打价格战，对谁都没好处嘛。”稍顿又说：“别人降，我们不降也不行，但要谨慎行事，不要像别人降得那么多。北科是大公司，牌子大，声誉好，这是我们的无形资产，我们要发挥无形资产的优势，不能简单跟人拼价格。再说486刚研制出来，离上市还有一段时间。过早、过多地降价，只能吃大亏。”于是，北科跟在别人后面，将价格再次下调60元。

    没过多久，486电脑在中关村迅速抢滩登陆。各公司紧跟国际潮流，谁也不甘落后，不仅进口品牌机换上了486主板，装配了486芯片，兼容机的486型号也粉墨登场。